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Trouver le juste prix

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Après avoir vu que l'image était un élément quasi vital dans le e-commerce, attardons-nous cette fois sur le prix. Internet modifie la donne et nous oblige à regarder plus attentivement ce que fait la concurrence. Alors faut-il s'adapter ou prendre le contre pied pour se démarquer ? Moins cher, plus cher, quelques élements de réponse.

Calculer son prix de vente

Le prix de vente se calcule assez simplement. C’est l’addition du coût de revient et de votre marge commerciale.

Tout d’abord, vous devez absolument connaître le coût de revient de votre produit. Celui-ci représente la somme des coûts induits par la production (matières premières, fournitures, main d’oeuvres, charges, distribution, promotion commerciale, gestion administrative, etc.). Il est relativement facile à chiffrer.

Cependant, déterminer sa marge commerciale est une toute autre affaire. Elle va notamment prendre en compte votre positionnement vis-à-vis de vos concurrents et déterminer votre rentabilité. La marge commerciale est le point d’équilibre qui va vous permettre de bien vendre votre produit tout en assurant la pérénité de l’activité. Il n’y a pas de règles en la matière et c’est à vous de la déterminer en fonction du marché et de ses opportunités. Posez-vous la question objectivement, combien seriez-vous prêt à payer votre produit?

Trouver le bon positionnement prix

On pourrait distinguer 3 positionnements prix pour un produit et donc trois stratégies tarifaires.

Le premier prix:
Volontairement agressif le premier prix se caractérise par un coût de production faible et une marge réduite. L’objectif commercial est clair: vendre beaucoup pour dégager du bénéfice. Ce système fonctionne, il à fait ses preuves mais n’est pas à la portée de toutes les structures. Il faut une optimisation des coûts à tous les étages, ce qui est difficilement possible pour une petite entreprise ou une marque qui débute. Il s’agit souvent de produits de consommation courante avec une image de qualité basse.

Le prix moyen:
C’est sans doute la gamme de prix dans laquelle il est plus difficile de se faire une place. Au même niveau tarifaire que la concurrence, il faut se démarquer autrement et c’est là qu’il faut tirer son épingle du jeu par l’innovation notamment.

Le prix premium:
Destiné aux produits haut de gamme, le prix «premium» se caractèrise par un tarif élevé. il se justifie par la qualité ou la rareté, évoque souvent la notion de luxe et lui donne un caractère excusif ! De manière générale les quantités sont limitées et accéder à ce produit représenter le saint-Graal pour le consommateur.

ecommerce le tarif des produits sur internet

La cible client
La cible client peut être un alié dans cette recherche du bon prix. Determiner avec précision qui sont les clients susceptibles de succomber à votre offre vous donnera une indication sur le tarif à pratiquer. Catégories socio-professionnelles, age, habitudes de consommation, lieu de vie sont autant de critères pistes à explorer pour vous positionner.

Faîtes donc un test et déterminer votre prix:
Vous avez votre cible en têt ? Trouvez dans votre entourage les personnes répondant à vos critères, présentez leur votre produit et demander leur quel est le juste prix. Cet exercice est riche en enseignements et vous dirigera sans doute vers a bonne voie. Si vous en avez les moyens vous pouvez pratiquer cette expérience via les services d’une agence spécialisée en étude marketing qui fera appel à un panel de consommateurs et vous permettra de déterminer le prix psychologique

Le prix psychologique
Parce que rien de tel qu’une bonne vieille définition, voici celle du prix psychologique ou prix d’acceptabilité que l’on utilise pour les produits de consommation courante:

Prix théorique pour lequel les ventes d’un produit pourraient être maximum en fonction des seuils psychologiques auxquels fait face le consommateur. Le seuil inférieur est celui qui induit une peur sur la qualité du produit et le seuil maximum celui pour lequel le consommateur juge le produit trop cher

En gros, s’il est trop bas c’est que votre produit est de mauvaise qualité, s’il est trop haut c’est que c’est simplement trop cher et que le consommateur le boudera de la même manière.

Cependant cette méthode montre ses limites sur un produit innovant. Car dans le prix psychologique le consommateur est forcément en mesure de la comparer au marché. Pour un produit inédit, difficile de le comparer et il est encore plus difficile d’en déterminer le prix. Certes vous connaissez les coûts relatifs à la production, mais il revient à vous de déterminer la marge de 20, 30, 50% voir plus. Soyez toute fois persuadé qu’un prix juste trouve toujours son public.

Des chiffres et des chiffres

Cela peut paraître annodin mais certains chiffres (prix) ont la capacité d’influencer un peu notre jugement. Voici quelques célèbres exemples.

Free et son forfait à 2 €… à première vue rien d’extraordinaire et pourtant il y a une vraie stratégie marketing derrière ce prix. En fait c’est quoi? Matérialiser un forfait par une pièce, une simple pièce que l’on peut mettre dans sa poche ou donner à ses enfants pour acheter des bonbons. Avec ce prix, Free veux nous dire «Pour rien (ou presque), quelque chose d’insignifiant, vous avez un forfait téléphone»

Les prix «juste en dessous». 14,90€, 19.90€, 29.90€ c’est presque 30€ mais c’est quand même moins. Donc pour MOINS de 30€ vous avez tel ou tel produit… vous suivez?

Également et ce sera notre dernier exemple parce qu’ils sont nombreux, le fameux 149,90 €. C’est juste en dessous de 150 € qui est la conversion rapide de 1000 francs (pour les plus anciens) mais ça marche, comme quoi les habitudes ont la vie dure!

Après avoir réfléchi longuement et effectué tous ces calculs (voir prise de tête), il se peut que vous soyez obligé de baisser vos prix pour atteindre votre marché. Il faut rogner quelque part et Internet peut vous y aider!

Comment internet peut m’aider à baisser mon prix de vente?

Plusieurs solutions s’offrent à vous dont réduire le nombre d’intermédiaires. Et oui internet permet la vente directe. Aussi basique que cela puisse paraître, vendre vos produits directement sur votre site marchand ou sur une plateforme de type marketplace (Amazon, A little market, C-discount) peut réduire vos coûts significativement ou augmenter le volume de vos ventes. Mais aucune de ces deux solutions n’est parfaite. Votre site e-commerce vous permet de vendre directement mais il faut le faire connaître, le faire référencer, l’entretenir, l’actualiser et cela représente du temps et souvent de l’argent. Les places de marché classiques offrent quand à elles une large audience mais vous coupent d’une grosse partie de votre rémunération à cause des commissions sur les ventes. Mais un autre modèle émergeant et alternatif propose un juste milieu entre ses deux solutions: La place de marché sans commission.

Comment fonctionne la place de marché sans commission, l’exemple GÔÔD.

Parce qu’on parle mieux de soi, voici comment fonctionne GÔÔD, la place de marché sans commission. A l’instar des places de marché classiques, GÔÔD propose de mettre en ligne votre catalogue de produits. Cependant, les ventes ne se font pas sur GÔÔD, les utilisateurs sont redirigés directement vers votre site marchand et y finalisent l’achat. Il n’y a donc pas de commission, c’est direct et transparent. Ainsi vous faîtes de l’acquisition de trafic sur votre site e-commerce, vous bénéficiez de l’audience d’une marketplace et ne rognez pas vos marges. Le référencement des produits y est volontairement peut couteux pour permettre aux structures de toute taille d’y accéder. Ainsi, ce modèle «hybride», plus juste, permet de faire de la vente directe sur internet et de baisser vos coûts liés à la promotion.

Le prix juste est parfois compliqué à trouver, surtout quand le marché et l’offre sont disparates. Il faut souvent faire de nombreux essais pour en déterminer la valeur que sont prêts à débourser les consommateurs tout en vous assurant un revenu convenable. C’est réelement un exercice d’équilibriste qu’il faut mener avec beaucoup de recul.

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Contributeur

GÔÔD

Dernière publication: 07/03/2016
Contributions: 107

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